Авторизация
На главную
EXPOCLUB.ru   
Всего в базе: 8523 мероприятий

EXPOCLUB.ru —
международный
выставочный портал
Проект компании
НЕГУС ЭКСПО Интернэшнл
Экспотемы

Фокус на расходы Экспонентов

Фокус на расходы Экспонентов

30.11.2016

«Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете». — Уоррен Баффет, американский предприниматель, крупнейший в мире и один из наиболее известных инвесторов.

Какова цена выставочной площади на вашей выставке? Формирование цены — это и искусство, и наука, и в этом процессе приходится учитывать множество факторов. Чарли Олентин рассказывает о деталях ценообразования в выставочной индустрии.

В первую очередь при разработке ценовой стратегии учитывается конкуренция. Затем приходится принимать во внимание все факторы, которые влияют как на бюджет выставки, так и бюджеты соответствующих участников.

В прошлом, меня всегда утомлял резкий рост цен, и я выбрал стратегию постепенного повышения. С этой философией я теперь понимаю, что был, вероятно, слишком консервативен в максимизации дохода от продаж площади. В моих беседах с экспонентами по ценам все они хотели самых возможно низких цен на площадь, но они же признавали, что аренда площади составляет лишь малую часть их общих расходов на участие.

Центр Исследований Выставочной индустрии выпустил доклад под названием «Куда тратится выставочный доллар» с изложением расходов, понесенных экспонентами в 2012 году. И пусть данные несколько устарели, в процентном отношении они, вероятно, не сильно изменились. Цифры были следующие:

  • Выставочная площадь: 36%
  • Выставочный дизайн, включая графику: 11%
  • Выставочные услуги: 17%
  • Доставка: 10%
  • Обучение персонала: 1% (редакционная оценка: Это слишком мало)
  • Трансферы и развлечения: 14%
  • Продвижение: 6%
  • Лид-менеджмент & измерения: 4%
  • Другое: 1%

Одна статья, в приведенном выше перечне, которую я считаю самой изменчивой, это «выставочные услуги», которые включают в себя подъемно-транспортные работы, монтаж и демонтаж, электрику, мебель, интернет, аудиовизуальное оборудование, флористику, уборку и т.д. Многое зависит от характера выставки. Если экспонируется много тяжелого оборудования, эти цифры резко пойдут вверх.

Чарли Олентин (Charlie Olentine), генеральный директор Consult NC Inc, имеет более 25 лет опыта в B2B-издании и с 2004 по 2016 возглавлял International Production & Processing Expo, попавшей в топ-50 среди выставок.

От выставки к выставке, от одного выставочного центра к другому, различные компоненты выставочных затрат весьма разнообразны. Например, крупный экспонент оборудования производства и обработки на выставке в Атланте рассказал мне, что его расходы на участие в IPPE составили 1/3, по сравнению с другой сравнимой выставкой, но в другом городе.

Признавая необходимость поддерживать расходы экспонентов как можно более низкими и обеспечивать такую же ценность доллара, моя философия для поставщика услуг RFP заключается в необходимости уделять первоочередное внимание минимизации стоимости перевозки и погрузочно-разгрузочных операций и общевыставочных услуг в сочетании с высоким уровнем обслуживания экспонентов. Конечно, прямые затраты на выставочные конструкции, указатели и т.д. наиболее высоки, но ценность выставки для экспонента имеет первостепенное значение, а это означает снижение затрат насколько возможно и обеспечение аудитории, которая дает продажи.

Затраты экспонента могут складываться по разному. При обсуждении с организатором выгодных тарифов на подъемно-транспортное оборудование, мебель и транспортировку, он может предложить комплексные сделки, сочетающие аренду площади с меблировкой плюс другие услуги. Кроме того, организатор должен работать с экспонентами, которые традиционно привозят тяжелое оборудование. Пока возможности прямого и визуального осмотра экспонатов имеют важное значение, мы должны помнить, что в случае с габаритными капитальными экспонатами, отношения играют ключевую роль в продажах. Возможно, такой сетевой подход для крупных участников и является экономически более эффективным.

Обеспечение расслабляющей среды при общении, включающей F & B и удобные сидения могут снизить затраты на перевозку и погрузочно-разгрузочные работы и сделать обстановку на выставке более ориентированную на общение, чем осмотр множества автомобилей.

Есть инструменты, которые вы можете предоставить в помощь своим потенциальным экспонентам в оценке стоимости экспонирования. Например, ROI Toolkit финансируется за счет гранта от Фонда образования PCMA в Центре Исследований Выставочной промышленности, был разработан Exhibit Surveys, Inc. совместно с Целевой группой ROI Task Force Международной ассоциации выставок и мероприятий. Он бесплатный и доступен на  http://roitoolkit.exhibitsurveys.net/Home/Welcome.aspx.

Так кто же является заказчиком для организатора выставки? Есть на самом деле две вселенные клиентов. Во-первых, это экспонент. Обеспечьте ему как можно низкую стоимость, но выставьте счет на аренду площадей. Во-вторых, обеспечьте опытную среду для клиентов и перспективы для экспонентов. Если вы сделаете это, посетитель — вторая вселенная это клиент — придет.


ПРОДЭКСПО 2017 – 24-я международная выставка продуктов питания, напитков и сырья для их производства
АКТУАЛЬНЫЕ СОБЫТИЯ
ПОКАЗАТЬ ВСЕ
Вернуться назад