Стэнли Тан, менеджер по цифровому маркетингу из Selby, рассуждает, стоит ли технологическим стартапам тратиться на участие в выставках.
Сегодня, когда вы читаете какой-нибудь пост в блоге, связанном с маркетингом, обычно это Facebook, Instagram, Snapchat или контент-маркетинг. Большинство старых маркетинговых каналов устарели в современном цифровом мире. Если вы спросите нынешних
Но вот выставки являются одним из старейших маркетинговых каналов. Самая первая выставка была проведена еще в 1851 году и индустрия неуклонно растет уже в течение многих лет.
В 2016 году объем продаж выставочной площади вырос на 5,5% по сравнению с предыдущим годом. Это связано с тем, что выставляются все больше компаний, но и существующие компании модернизируют свои стенды, арендуя все больше площади.
Какую пользу приносят выставки технологическим стартапам?
Выставки — единственный маркетинговый канал, который позволяет напрямую контактировать с ключевыми фигурами, ответственными за принятие решений без какого-либо холодного обзвона.
Любой, кто когда-либо пробовал планировать встречу с лицом, принимающим решения, понимает, сколько времени это занимает, и каким количеством отказов, наверняка, придется столкнуться. На выставке вы по существу получаете возможность встретиться со многими лицами, принимающими решения, без каких-либо согласований встреч.
Существует несколько типов технологических стартапов. Типа Uber и Эйрбиэнби — в основном B2C, а также Xero и Slack — в основном B2B.
В рамках выставки технологические B2B стартапы больше пользы получают от встреч с руководителями высшего звена и высшим руководством. Для B2C стартапов выгоднее пресса и внимание журналистов.
Когда торговые выставки имеют смысл для технологических стартапов?
Один из главных факторов — цифры, в частности, стоимость клиентов (LTV). LTV должен обосновать, стоит ли посещать выставку или нет.
Например, если число ожидаемых посетителей выставки составляет 5000, участие в этой выставке вам будет стоить 10000 долларов, а ваш LTV составит 100 долларов США. Есть ли смысл?
• Участники — 5000 человек.
• Стоимость — 10000 долларов США.
• LTV — 100 долларов США.
Вам нужно будет приобрести не менее 100 новых клиентов для безубыточности, и это даже не учитывая вашу прибыль.
Почему Salesforce продолжает участвовать в выставках
Давайте посмотрим на некоторые цифры. Salesforce имеет более 1600 клиентов, которые платят им более 1 миллиона долларов каждый год. Обратимся к вышеупомянутым цифрам:
• Участники — 5000 человек.
• Стоимость — 10000 долларов США.
• LTV — 1 миллион долларов.
Имеет ли смысл участвовать? Да.
Конечно, это является излишним объяснением обоснования экспонирования на выставке, но дает стартапам хорошее начало. Существуют и другие факторы, такие как тип выставки, тип участников и связанные с ней расходы.
10 крупнейших выставок для технических стартапов
1. Web Summit — https://websummit.com/
2. Dreamforce — https://www.salesforce.com/dreamforce/
3. Oracle Openworld — https://www.oracle.com/openworld/index.html
4. CeBIT — https://www.cebit.de/
5. CES — https://www.ces.tech/
6. Digital Enterprise Show — https://www.des-madrid.com/
7. TNW Conference — https://thenextweb.com/conference/
8. AWS re:Invent — https://reinvent.awsevents.com/
9. SXSW — https://www.sxsw.com/
10. Mobile World Congress — https://www.mwcbarcelona.com/
Резюмируем
Высокотехнологичные компании из Fortune500 уже много лет выставляются на выставках. Некоторые из них даже создают свои собственные конференции, такие как Oracle OpenWorld и Dreamforce Salesforce.
В современном цифровом мире личные встречи и отношения становятся все более важными.
Для технологических стартапов выставки потенциально могут быть их маркетинговым каналом № 1. Все зависит от LTV клиентов, выставок, которые они посещают и от количества участников, которые будут участвовать в выставке.
Об авторе
Стэн Тан является менеджером по цифровому маркетингу в, австралийской выставочной компании Selby. Их популярной выставочная система TRIGA — модульная дисплейная система, которая позволяет клиентам строить стенды любой формы и размера.
exhibitionworld.co.uk
