Авторизация
На главную
EXPOCLUB.ru   
Всего в базе: 9629 мероприятий

EXPOCLUB.ru —
международный
выставочный портал

Экспотемы

Из опыта маркетолога

Из опыта маркетолога

26.05.2015

Рекомендации по привлечению потенциальных клиентов и росту B2B компаний: беседа с директором по маркетингу.

Ведущим сотрудникам по маркетингу никогда не было легко. В сегодняшних жестких экономических условиях и трансформационных сдвигах в маркетинговых технологиях и тенденциях можно сказать, что работа директора по маркетингу стала сложнее, чем когда-либо. Но эти же условия и сдвиги создают новые захватывающие инструменты и возможности для достижения и мотивации B2B покупателей.

В беседе с опытным маркетологом Майком Митсоком (Mike Mitsock), мы узнаем его видение решения задач сегодняшнего дня и практические подходы к созданию сильных брендов и формированию заметного роста.

PR: Служба маркетинга занимается как разработкой бренда, так и поиском новых клиентов для поднятия годового дохода. Как примирить и решить эти двойные задачи в условиях ограниченного бюджета?

ММ: Маркетинг, по своей природе, такое занятие, которое требуется жонглирования и балансирования конкурирующими приоритетами. Раскрутка бренда и привлечение потенциальных клиентов переплетаются; трудно сделать качественные выводы, пока бренд не раскручен, не на слуху не поддерживается сильными позициями. И, наконец, важно качество, а не количество потенциальных клиентов.

Эффект маркетинга должен измеряться количественно в максимально возможной степени. Я видел исследования, которые показывают, что сильный бренд может дать около 30% роста компании в сравнительной оценке конкуренции с более слабыми брендами. Тем не менее, дать количественную оценку бренда гораздо сложнее, чем определить стоимость контактов. Хорошо, что стоимость бренда все больше признается в технологическом секторе, чем это было в прошлом.

Нет волшебной формулы, какой процент от вашего маркетингового бюджета тратить на развитие бренда в сравнении с клиентурой. В конечном счете, ответ часто основывается на суждениях и опыте, и на каком этапе жизненного цикла находится компания.

Для руководителя маркетинга ключ находится в его способности быть убедительным и убедить руководство, что сильный бренд позволит повысить ценность компании; они идут рука об руку.

PR: Маркетинг и продажи являются двумя сторонами одной медали получения дохода. Тем не менее, они часто работают на параллельных или иногда расходящихся направлениях. Как может маркетолог улучшить сотрудничество между маркетингом и продажами ... и почему вообще надо беспокоиться об этом?

ММ: Почему? Да просто для успеха вашей компании нужно, чтобы продажи и маркетинг были синхронизированы, если они хотят чего-то достичь; альтернатива не сулит ничего хорошего никогда. Нужно подобрать ключ к какому-то творческому решению проблемы и достаточно гибкому, позволяющему достичь консенсуса в том, что является наиболее важным, как распределить бюджет и как выявить хорошие контакты, а затем донести это общее понимание до остальной части компании.

Когда продажи и маркетинг работают вместе, а не в разных направлениях, число продажников растет, а компании добиваются успеха.

PR: В нынешнюю эпоху аналитического цифрового маркетинга насколько важным является креативность? И какова роль маркетолога в поощрении, воспитании и фокусировки творчества?

MM: Аналитика отражает только то, есть или нет у кампании стратегия, хорошо ли она выполнена, имеет ли она положительные отличия от конкуренции, и насколько ее креативность захватывает внимание людей.

Творчество сегодня более важно, чем когда-либо, сколько ни анализируй — внимание каждого сегодня очень кратковременно и без творчества почти невозможно захватить чье-то внимание.

PR: Стратегический маркетинг часто нацелен на лиц С-уровня, принимающих решения. Какие практические рекомендации у вас есть для маркетологов, стремящихся завлечь и повлиять на этих, как известно труднодоступных руководителей?

ММ: Чтобы привлечь внимание руководителей высшего звена требуются разнообразные подходы, которых может быть 10-15. Изначально много зависит от предложения информационного контента, как через исходящие программы и электронный маркетинг, так и через входящий трафик, т.е. веб-сайт, убедительно призывающий к действию, и его поисковую оптимизацию.

Константой продаж и маркетинга является то, что вы должны быть в состоянии продемонстрировать, что вы можете решить проблему компании. Это сторицей окупается в контактах с руководителями.

Даже если у вас есть правильный ответ, вы должны быть готовы показать много терпения и настойчивости. Чтобы достичь высшей аудитории потребуется больше усилий, но потенциальная отдача может быть больше, потому что это те люди, которые ведут стратегические закупки.

PR: Какова роль выставок в современном маркетинге?

ММ: Определенно произошел сдвиг в стратегии выставочных мероприятий, что хорошо видно, особенно на больших шоу. Двадцать лет назад, до того как Интернет сделал информацию доступной всем, посетители ездили на выставки, чтобы разыскать и узнать о решениях, о которых они не слышали прежде. Экспоненты судили об успешности участия по числу установленных контактов.

Сегодня, этот механизм для посетителей значит гораздо меньше, зато более значение имеют встречи с теми поставщиками, которых они уже выбрали достойными своего времени и внимания. В качестве экспонента, я бы предпочел вернуться с выставки с меньшим количеством готовых контактов и целенаправленных бесед, зато с большим количеством контактов, которые пока еще не выгодные клиенты.

С этим повышенным акцентом на встречи, ваша стратегия фокусируется на том, как вы продвигаете свое присутствие, как вы поддерживаете свою команду продаж в ходе этих встреч, в создании стендов более заточенных на комфортабельные помещения, а также создании более мелких, более близких и доверительных потенциальных наработок. Это сильно отличается от того, когда мы строили большую сцену и нанимали фокусников и артистов, чтобы показать свою продукцию и услуги.

Например, выставка HIMSS является крупнейшей ежегодной выставкой информационных и управляющих систем для здравоохранения, и здесь доминируют от шести до десяти крупных конкурентов. Если вы не один из них, вы должны проявить чрезвычайный талант чтобы внедриться: задолго пытаться назначить встречи, особенно с командой продаж; создать убойный стенд; и суметь быстро обеспечить такой контент, который участники посчитают полезным.

PR: Сектор здравоохранения сегодня в разгаре исторического перехода от объемной модели экономики к стоимостной. Что это означает для маркетологов медицинской продукции и услуг? Есть ли здесь угрозы или новые возможности?

ММ: Это и угроза, и возможность. Даже до того как, такие вещи как АСА (Закон о доступном здравоохранении) изменили баланс, медики уже работали с малой маржой, а экономика, конечно же, не улучшилась. Что получается? Вы продаете людям, работающим с еще меньшим профитом, и боретесь за еще меньшее количество долларов.

Даже если у вас нет прямого конкурента, у вас есть право «ничего не делать», что часто рассматривается как дешевое решение. А если поставщик достаточно большой, есть также вариант «сделай сам». Это угрозы.

С другой стороны, это возможность, потому что у руководителей в этой среде есть стимул пошевеливаться, чтобы решать проблемы. Генеральный директор крупной организации-провайдера здравоохранения пребывает в должности в среднем около двух лет. Так что, если вы можете решить проблему и сделать это быстро, вы можете добраться до верхушки той ограниченной кучи расходов, которые они готовы сделать.

http://blog.raincastle.com/generating-measurable-growth-in-today%E2%80%99s-marketing-environment-a-cmos-approach

АКТУАЛЬНЫЕ СОБЫТИЯ
ПОКАЗАТЬ ВСЕ


Вернуться назад