Центр исследований выставочной индустрии CEIR выпустил третий доклад в серии «Изучение маркетинговых идей», озаглавленный «Преодоление возражений неэкспонентов».

В отчете представлены мнения и идеи о том, как менеджеры B2B выставок и команды по продажам могут не только преодолеть барьеры привлечения участников на свои выставки, но и сформулировать стратегии привлечения новых экспонентов.

«Преодоление потенциальных возражений — это постоянная проблема», — говоритКэти Бреден, генеральный директор CEIR. «В этом отчете указывается, как минимизировать возражения, предлагая правильное содержание мероприятия и применяя другие тактики. Он также может послужить началом мозгового штурма, посвященного уточнению контента событий и коммерческих предложений, которые максимизируют конверсию продаж».

В дополнение к результатам опроса, полученным от руководителей маркетинга в организациях по всей Северной Америке, в отчете представлен список предложений по эффективному рассмотрению каждого возражения, а отделы продаж затем могут использовать его для стратегического планирования мозгового штурма, чтобы помочь уточнить содержание мероприятия и развить подходы к целевым продажам.

«Преодоление возражений неэкспонента» предоставляет результаты, относительно:

• Причин не экспонироваться
• Что убеждает неэкспонентов выставляться
• Предложения о том, как противостоять возражениям

Помимо общих результатов, различия в результатах сообщают:

• Размер организации по количеству сотрудников
• Средняя доля рынка на основных целевых рынках
• Руководители маркетинга по поколениям

«Удивительным открытием этого исследования является то, что значительная доля руководства маркетинга в организациях, не использующих выставки в качестве маркетингового канала, открыта для рассмотрения этой возможности», — сказала Нэнси Драпо, вице-президент CEIR по исследованиям. «Задача состоит в том, чтобы сделать выгодное предложение экспонентов».

Предназначенный для количественной оценки возможностей B2B выставок как эффективного маркетингового средства, глава серии отчетов Marketing Insights раскрывает области возможностей для повышения осведомленности о канале и о том, что следует учитывать, чтобы повысить его ценность и актуальность для маркетологов в будущем.

Серия включает в себя пять докладов:

• Часть первая: обзор подходов к маркетингу и продажам, наиболее неотложные цели и имидж бренда канала B2B выставок для поддержки потребностей
• Часть вторая: выравнивание выставочных продаж для успеха
• Часть третья: преодоление возражений неэкспонента
• Часть четвертая: как оцениваются B2B выставки, где важно добиться результатов
• Часть пятая: планы на будущее по использованию канала B2B выставокЭта новая серия стала возможной благодаря финансированию Общества независимых организаторов шоу.

Более подробно и загрузка отчета здесь.

tsnn.com