Авторизация
На главную
EXPOCLUB.ru   
Всего в базе: 9007 мероприятий

EXPOCLUB.ru —
международный
выставочный портал

Новости

Омниканальность: будущее выставочной индустрии?

Омниканальность: будущее выставочной индустрии?

22.01.2021

2.jpg

В своем интервью редактор EN Рут Картер разговаривает с Дугом Эмсли, управляющим директором группы компаний Tarsus Group, о том, как может выглядеть будущее выставочной индустрии.

Есть много вещей, которые мы не можем предсказать на данный момент, но единственное, в чем мы можем быть уверены, - это то, что выставочная индустрия переживает тонкие, но фундаментальные изменения. Интересно, что это не сейсмический цифровой переворот, который некоторые предсказывали в начале 2020 года, а более тонкий переход от чисто выставок к целостному взгляду на то, как мы обслуживаем наших клиентов.

Достаточно взглянуть на веб-сайты некоторых ведущих организаций, чтобы увидеть, что они больше не позиционируют себя как чисто выставочные предприятия. Clarion - одна из ведущих выставочных компаний в мире, но на их домашней странице нет ни единого упоминания слова «выставка». То же самое и с Reed и вам придется копнуть довольно глубоко, прежде чем вы найдете это слово, упомянутое на сайте Informa.

Что означает этот сдвиг, как будет выглядеть выставочная компания будущего и увидим ли мы возврат к «медиа-нейтральным» стратегиям, которые вели издательскую индустрию в 1990-е годы?

Я поговорил с Дугом Эмсли, управляющим директором группы компаний Tarsus Group, чтобы узнать, в каком направлении, по его мнению, движется отрасль. Эмсли проработал в выставочной индустрии 28 лет, и его карьера строилась в Blenheim, UBM и Tarsus, где он был их первым сотрудником почти 23 года назад. Он видел много изменений и много открытий. Каким он видит развитие индустрии?

«В настоящий момент это своего рода возвращение в будущее с точки зрения подхода. В 80-х и 90-х годах крупные медиа-конгломераты вошли в выставочную индустрию, чтобы обслуживать сообщество. Вы продаете рекламу и информацию сообщества, которые затем перейдут к продаже на стендах. Это естественным образом привело к созданию чисто организаторов выставок. Главное - выставки, а другие средства массовой информации были менее высоко оценены и не рассматривались как активы, которыми люди хотели бы владеть.

«Эти чисто выставочные компании начинают меняться, и, возможно, это будет связано с новым термином «Омниканальность». Речь идет о том, как вы сможете обслуживать конкретное сообщество, и это, конечно же, будет касаться живых выступлений, но также и цифровых услуг».

Являются ли «цифровые услуги» еще одним способом обозначения виртуальных шоу? С такой большой активностью и разговорами в прошлом году о цифровых событиях и их потенциальном влиянии на активность живых мероприятий, считает ли Эмсли их важным игроком в будущем миксе событий?

«Дело не в виртуальных шоу. Это кроличья нора, в которую многие люди пошли, обманчиво считая единственным цифровым решением. Речь пойдет о том, как мы обслуживаем сообщество, исходя из того, что хочет наш клиент. Они хотят заниматься коммерцией, общением, получать информацию и учиться, и мы должны предоставлять эти решения с помощью множества различных услуг».

«Классические живые B2B выставки по-прежнему будут иметь фундаментальное значение и останутся главной платформой для покупок и продаж. Предприятия все еще отчаянно пытаются встретиться лицом к лицу со своими клиентами. Людям нужно «пощупать ткань» и «увидеть разрез», а это очень сложно воспроизвести в виртуальном мире. Так что живые выставки неизбежно будут преобладать в нашей структуре доходов. Хотя будут варьироваться в зависимости от географии и сектора, мы ожидаем, что 75% нашего дохода будет приходиться на живые выставки, а остальная часть - на цифровые услуги».

Итак, есть ли у выставочной индустрии хорошие возможности для того, чтобы стать омниканальным провайдером? Дуг считает, что самая большая проблема будет заключаться в привлечении нужных людей с нужным набором навыков.

«Нам нужно будет начать привлекать больше нетрадиционных выставочников в нашу отрасль, которые разбираются в цифровых технологиях. Откровенно говоря, это могут быть люди, не обремененные нашей историей и предубеждениями о нашей отрасли».

«Отрасль начинает меняться, но для людей, ищущих работу в нашей отрасли, важно задуматься о своих текущих навыках и необходимости их реинжиниринга. Прошли те времена, когда люди надеялись на то, что компании делают то же самое. Когда отрасль вернется к росту, а это произойдет, компании будут стремиться привлечь разных людей для реализации своих новых цифровых стратегий, поскольку, например, навыки продажи услуг по подписке отличаются от продажи площадей».

Учитывая, что в настоящее время мы думаем сначала о выставке, а потом обо всем остальном, нужно ли изменить процесс мышления при разработке стратегии? Насколько все изменится через пять-десять лет? Эмсли считает, что мы можем многому научиться у ассоциаций и использовать их как шаблоны для дальнейшего развития нашего бизнеса.

«Одно из изменений, которое определенно грядет, - это разделение на «коммерческих организаторов» и «некоммерческие ассоциации». Если вы задумаетесь о том, что делает ассоциация, то в первую очередь она эффективно обслуживает свое сообщество. Она предлагает услуги по подписке, выставки, исследования, лоббирование и т. д. Она будет предоставлять различные услуги точно так же, как мы видим, как работает бизнес по омниканальному обслуживанию».

«Ускорением этого будет сочетание ассоциаций и коммерческих организаций. Стремление к изменению цифровых услуг будет исходить от коммерческих организаций, но на самом деле у ассоциаций уже есть множество отношений и набор навыков. Ассоциации большие, но медленные и часто признают, что у них нет навыков для развития своей бизнес-модели. В то время как коммерческие организации обладают такими навыками. Ассоциации будут развиваться сами, привлекая партнеров, которые смогут ускорить то, что они пытаются сделать, что является для нас весьма интересной возможностью».

«Мы также можем многому научиться в плане членства и подписки. Таким образом, как подписчик на серию цифровых продуктов вы также будете иметь право на услуги на живых выставках, на которые вы бы не имели права как не член. Мы запускаем именно такую модель для одного из наших секторов в Tarsus. Создание этих пакетов подписки, определение того, что действительно ценят наши клиенты и как мы можем использовать это, чтобы продавать им более ценные продукты. Я считаю это интересным развитием нашего сектора».

Обращаясь к маркетингу и взаимодействию с сообществами, Эмсли говорит о том, что традиционные маркетинговые маршруты уже ушли, но быстро появляются новые.

«Будет интересно, как это изменится в ближайшие год или два. Мы увидим огромные изменения, которые будут вызваны уроками этой пандемии в том, как люди потребляют информацию, а затем адаптируют эти знания к деловому миру.

Традиционных маршрутов уже стало меньше, и, конечно, социальные сети будут приобретать все большее значение. Но чего мы еще не видели, так это использования других инструментов и взаимодействий. YouTube будет очень интересным инструментом для использования в контексте B2B.

В Tarsus у нас есть крупная инициатива с YouTube, которую мы запустим в ближайшие месяцы. Все дело в другом подходе к сообществу: как они хотят участвовать, в чем они заинтересованы, но, что более важно, как они хотят, чтобы информация доставлялась. Я определенно предвижу серьезные изменения в этом отношении. Люди привыкли к Netflix и YouTube, и в ближайшие год или два мы увидим изменения в том, как эти платформы используются совершенно по-другому в контексте B2B».

Воздействие нового омниканального фокуса, естественно, повлияет на цели приобретения и идеальный профиль в будущем. Эмсли рассказывает о том, как изменился этот профиль, а также о том, как пандемия подбрасывает новые интересные и динамичные компании.

«В Tarsus мы работали над тремя ключевыми моментами: как нам вернуться к живым мероприятиям; как мы интегрируем эти цифровые сервисы; как нам ускорить реализацию этой цифровой повестки дня за счет приобретения.

Это три столпа того, над чем мы работаем в 2021 году и в последующий период. Это отличается от недавней тенденции просто покупать больше выставок. Это совершенно другой подход к этому, но на самом деле подход, который был раньше. Так что под солнцем действительно нет ничего нового. Людям нравится говорить об этих «новых нормах», но на самом деле это не новшество, а другой способ достижения того же.

За последние 12 месяцев ситуация с M&A кардинально изменилась. Наш список целей стал намного больше и выглядит совершенно иначе. Одна из основных возможностей будет связана с ассоциациями. Структурные изменения в ассоциациях означают, что они смотрят на свои стратегии в будущем и на то, как они их финансируют. Их выставки часто являются крупными финансовыми драйверами, но, поскольку в 2020 году и в некоторых случаях в 2021 году выставок не будет, они должны подумать о том, как реализовать меняющиеся стратегии и как их финансировать, учитывая отсутствие поступающей выручки. Следовательно, в мире ассоциаций будет происходить много M&A сделок, а также увеличиваться количество совместных предприятий.

Поскольку наша отрасль очень предпринимательская, в результате этой пандемии мы также увидим появление множества новых и интересных предприятий. Мы уже наблюдаем за небольшими, но интересными предприятиями, в которых предприниматель придумал новый подход, который можно было бы масштабировать намного быстрее с правильным капиталом.

Несмотря на то, что в настоящее время ощущается мрачность и обреченность, из этого появятся некоторые интересные возможности, и в результате будет больше M&A. Такие компании, как наша, хотят расти, и приобретение остается ключевой частью этого процесса».

Эмсли также считает этот год периодом изменения положения и возвращения аудитории, а также размышлений о том, как мы, как сектор, используем наши отраслевые ассоциации, чтобы убедиться, что мы четко находимся в повестке дня правительства.

«Нашим самым большим разочарованием остается правительство и отсутствие возможности вернуться к текущим мероприятиям. Пандемия показала, что у выставочной индустрии не было надлежащей инфраструктуры с точки зрения защиты и коммуникации, чтобы разговаривать с правительством и, следовательно, гарантировать, чтобы мы были в авангарде обсуждения.

Уроков много. Не в последнюю очередь то, что нам как отрасли, нужно меньше сосредотачиваться на мелких вопросах, таких как стоимость парковки автомобилей, но быть структурированными и готовыми к тому, когда на стол выложат серьезные проблемы, чтобы у нас были правильные связи и возможность влиять. Это ключевой вопрос, и нам необходимо более масштабно координировать свои действия с нашими отраслевыми ассоциациями.

В плане этого года первый квартал будет абсолютно ужасным. Мы всегда это знали, и это уже работает. Весна принесет больше уверенности, движимой вакциной. Лето будет решающим, и, учитывая планы внедрения вакцины, мы можем даже увидеть выставки в Великобритании в этот период. Тем не менее, я ожидаю, что все начнется серьезно осенью.

Наша отрасль не должна быть слишком жесткой к себе, когда выставки вернутся. Когда они вернутся, то будут выглядеть по-другому, и станут на 50-75% от того, чем они были раньше. Маленькое шоу не обязательно плохое, и идея не проводить шоу, потому что на этот раз оно будет меньше, плохая. Наивно думать, что концерты сразу вернутся в прежнее состояние. Мы должны с чего-то начать, управлять ожиданиями, проводить выставки и учиться. Небольшая выставка все еще может быть хорошим продуктом, который действительно работает для клиентов, если мы управляем их ожиданиями. Мы должны вселить уверенность в рынки, показывая, что можем проводить безопасные мероприятия, когда люди продолжают вести бизнес.

Но мы являемся предпринимательской отраслью, и, как только мы восстановим уверенность, у меня нет никаких сомнений в том, что мы увидим возвращение туда, где мы были раньше».


К списку новостей

АКТУАЛЬНЫЕ СОБЫТИЯ
ПОКАЗАТЬ ВСЕ


Вернуться назад